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Vendre par téléphone*

 

Objectifs

Développer ses performances commerciales au téléphone.

Durée

2 jours

Méthodes

Étude de Cas concrets

Profil

Toute personne ayant comme fonction dans l'entreprise un poste de télévendeur, assistant commercial ou commercial sédentaire.

L'USAGE DU TELEPHONE

La communication au téléphone : verbale (la voix, les mots)
& non verbale (le sourire, le ton, la vitesse)
Quelles attitudes adopter au téléphone ?
Maîtriser son élocution au téléphone ?

CONNAITRE LA GAMME DE PRODUITS POUR VENDRE LES PRODUITS COMPLEMENTAIRES

Les produits phares
Les produits complémentaires

LES TECHNIQUES DE VENTE POUR FAIRE DE LA VENTE ADDITIONNELLE

Découvrir les besoins du client
Pratiquer l'écoute active
Faire preuve d'empathie
Maîtriser la technique des questions
Reformuler

AVOIR UNE ARGUMENTATION ADAPTEE AU CLIENT

Argument, argumentaire, argumentation
Construire un argumentaire
L'argumentaire général
L'argumentation

TRAITER LES OBJECTIONS DU CLIENT

Evaluer l'objection
Les différents types d'objection
Les techniques de réponse aux objections

PRESENTER ET DEFENDRE LE PRIX

Savoir présenter le prix
Répondre aux objections sur le prix
Résister aux demandes de remise des clients

CONCLURE LA VENTE ET PRENDRE CONGE

Repérer les signaux d'achat
Les signaux verbaux
Les signaux non‐verbaux
Utiliser une technique de conclusion
Prendre congé de son client : si un accord a été
conclu ou si l'accord n'est pas conclu

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