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Traiter les objections
Objectifs
Identifier et s'approprier les réponses en fonction des objections recensées.
Durée
2 jours
Méthodes
Exercices pratiques, autodiagnostics, quiz et jeux de rôle
Profil
Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial, ou vendeur sédentaire
NEGOCIATION ET OBJECTIONS
Le point sur les typologies de négociation
La négociation de produits ou de services
La négociation pour une offre stratégique ou banalisée
L'arrivée des objections dans la négociation
COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION
Identifier les circuits de décision et d'influence
Comprendre l'objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
DECOUVRIR LES ORIGINES DE L'OBJECTION
Les objections particulières en face à face
Les objections particulières au téléphone
Les situations dans les grandes phases de la négociation : à la découverte des besoins, au moment de l'argumentation, à la conclusion de l'entretien
IDENTIFIER LES NIVEAUX DE DIFFICULTE DE L'OBJECTION
La mesure du bien fondé de l'objection
Les objections réelles, partielles, complexes...
REPONDRE AUX OBJECTIONS
Etablir le répertoire des objections classiques
Formaliser des exemples de réponse aux objections : prix, qualité, SAV, délais
Savoir choisir votre axe d'exploitation
Vérifier si le traitement de l'objection est acquis pour poursuivre la négociation
Déjouer les pièges des acheteurs
Associer à la réponse verbale aux objections, la réponse non verbale (gestes, regards, émotivité)
Chaque stagiaire élabore avec le formateur un guide de réponses aux objections recensées lors des négociations.
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10