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Techniques de vente en B to B - les fondamentaux*

 

Objectifs

Acquérir une méthode de vente efficace. Concentrer ses efforts et ses talents pour conclure plus de ventes avec succès.

Durée

2 jours

Méthodes

Mises en situation

Profil

Tout commercial, Technico‐commercial, Ingénieur commercial

AVOIR UNE ARGUMENTATION ADAPTEE AU CLIENT

Argument, argumentaire, argumentation

Construire un argumentaire

L’argumentaire néral

L’argumentation

La démonstration

Les outils de la démonstration

Les 5 règles dune bonne démonstration

 

TRAITER LES OBJECTIONS DU CLIENT

Evaluer l’objection

Les différents types d’objection

Les 5 attitudes de base du vendeur

Les techniques de réponse aux objections

PRESENTER ET DEFENDRE LE PRIX

Savoir présenter le prix

Répondre aux objections sur le prix

Résister aux demandes de remise des clients

CONCLURE ET PRENDRE CONGE

Repérer les signaux d’achat : les signaux verbaux &

non‐verbaux

Utiliser une technique de conclusion

Prendre congé de son client : si un accord a été conclu

ou non

SUIVRE LA VENTE ET L’APRES VENTE

Evaluer la négociation

Suivre la vente

Faire face aux réclamations

Fidéliser le client

+

 

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Les prochaines dates de cette formation

13 et 14 septembre Lyon
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