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Techniques de vente - perfectionnement

 

Objectifs

Accroître ses performances par son impact personnel, sa connaissance des achats et des négociations.

Durée

2 jours

Méthodes

Mises en situation

Profil

Il est conseillé d'avoir une bonne pratique des techniques de vente ou d’avoir suivi le module « Techniques de vente Initiation ».

CONNAITRE SON MARCHE, PILOTER SON SECTEUR

Observer et analyser son portefeuille client

Gérer son secteur

Analyser le circuit de décision du client

DECOUVRIR ET S'ADAPTER AU STYLE DE L'ACHETEUR

Identifier rapidement les styles d'acheteur

Les techniques d'achat qu'il faut connaître

DEVELOPPER UNE RELATION DE QUALITE ET CREER DES POINTS D'APPUI

Se préparer, définir un objectif, un plan

Rendre la présentation de sa société plus vendeuse

Dépasser la simple expression des besoins et creuser

Pour identifier les besoins profonds du client

Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux,

l'agressif, etc…

 

SELECTIONNER LES ARGUMENTS LES MIEUX ADAPTES

Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre

en bénéfice pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur

Les techniques éprouvées pour bien argumenter et

convaincre

Parfaire son argumentaire de vente et le développer

DE LA VENTE A LA NEGOCIATION : LES CLES POUR PRESENTER SON OFFRE

Les techniques pour présenter sa proposition de façon

naturelle

Frais annexes, points délicats : négocier des

compromis

mutuellement satisfaisants

Savoir défendre ses marges sans dériver

LES REFLEXES POUR TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS LES PLUS DIFFICILES

Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir

surmonter les inquiétudes du client

Recadrer et diminuer l'objection

Les techniques pour traiter avec aisance les objections

LA MINUTE DE VERITE OU COMMENT CONCLURE POUR VENDRE

Techniques pour conclure une vente et emporter la

décision

Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences

irrationnelles

Méthode pratique pour présenter son offre à un

groupe d'achat

Consolider sa visite en préparant le prochain entretien

: les bonnes

raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

+

 

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