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Structurer la relation clients
Objectifs
Donner les outils nécessaires pour aborder avec succès les nouveaux clients et le processus de vente. Améliorer les méthodes de prospection et de prise de contact. Développer le stratégie de l'accueil.
Durée
2 jours
Méthodes
Jeux de rôle et échanges, conseils individualisés
Profil
Toute personne assurant une relation commerciale
LES PRINCIPES DE LA COMMUNICATION
Donner une image positive dès le premier contact
Maîtriser les règles de toute communication
Pratiquer l'écoute active et en déceler les avantages
Questions, reformulation, traitement des objections
Les expressions et mots positifs pour améliorer l'image de marque de l'entreprise
LES PREMIERES ETAPES DE LA VENTE
Prise de conscience du produit : avantages, inconvénients
Vue générale des 7 étapes de la vente
Obtenir l'attention du client/prospect : Phrase d'accroche,
Personnalisation du contact : Attentes, Objectifs
Personnalisation du contact : Attentes, Objectifs
Les questions fondamentales
Collecter des informations constructives
Découvrir les besoins du client
SAVOIR ARGUMENTER
Présenter son produit de façon claire
Utiliser les avantages
Se différencier de la concurrence
Traiter les objections : Prix, Délais, Qualité
PROSPECTION TELEPHONIQUE
Emettre un appel
Préparer l'entretien
Définir l'objectif de l'entretien
Créer le contact
Annoncer l'objet de son appel
Transmettre les informations en les valorisant
Terminer l'entretien positivement
PROSPECTION EN FACE A FACE
Déterminer les clients potentiels
La règle des 4 x 20
Se présenter, et présenter la société
L’ouverture du dialogue
Gagner la confiance des prospects
LA PRISE DE RENDEZ-VOUS
La méthode incontournable d'approche du client
Préparation de la visite : informations à réunir
Définir les objectifs de son rendez-vous
Procéder et valider chaque étape avec le client
Les techniques de la découverte
Vendre sa prochaine visite
Agir pour fidéliser le client
GAGNER LA VENTE
Présenter son prix positivement
Savoir quand et comment conclure ?
La maîtrise des silences
Repérer les signaux d'achat
Reformuler la confirmation de l'engagement du client
PREPARER UNE ACTION DE FIDELISATION
Identifier les clients fidèles : Sélectionner les critères, établir les choix
Consolider les listings
Savoir travailler en relation avec le Marketing
Savoir travailler en relation avec le Marketing
Apports méthodologiques et partage d'expérience entre participant. Chacun établit un plan d'action applicable dès son retour en entreprise.
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10