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Négociation d'achats - Perfectionnement
Objectifs
Développer les compétences de négociation des acheteurs face à des commerciaux formés aux techniques de vente et aux commerciaux grands comptes.
Durée
3 jours
Méthodes
Apports théoriques et mises en situation filmées et débriefées
Profil
Acheteurs ou personnes responsables des achats
RETOUR SUR LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
La négociation et vous
Le comportement naturel
La négociation naturelle
L’approche raisonnée
PROCESSUS DE NEGOCIATION
Les étapes de la négociation
Adoptez le bon état d’esprit
Préparez votre dossier
Définissez vos objectifs
Concevez votre plan d’action
Les stratégies de déroulement
Le salami
Le fil de l’eau
Le donnant donnant
La longanimité
Les stratégies de décision
Le pull et le push
Les quatre marches
Le passage en force
Les stratégies de manipulation
Le leurre
Le sous fifre
Le bon et le méchant
Le faux prétexte
L’alliance
LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION
Les outils
La mise en concurrence
Le plan de table
Le questionnement pertinent
L’empathie
La spirale attaque défense
L’analyse du prix de revient
La marge de manoeuvre
L’argumentation
La concession-contrepartie
Les intervenants
La mise hors jeu
La rupture des négociations
Les trucs et astuces
LA METHODE DES 4P
Planifier
Positionner
Percuter
Pactiser
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