Management Communication Commercial Efficacité Professionnel Gestion Administrative Langues Infographie PAO DAO Logistique Achats Informatique Bureautique Administration
Négociation d'achats - Initiation
Objectifs
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et aprouvée pour préparer la négociation et l'entretien. Conduire l'entretien de négociation Analyser la négociation.
Durée
3 jours
Profil
Acheteurs, Assistantes, négociateurs d'achats ou d'affaires Cadres, ingénieurs amenés à traiter et négocier avec des fournisseurs
ANALYSER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
Forces et faiblesses des protagonistes
Approche marketing et les composantes
Le produit, le marché, le prix
Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
FIXER DES OBJECTIFS DE NEGOCIATION
Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
Les deux dimensions de la négociation
Le temps, facteur clé de la négociation
La méthodologie associée au comportement
Les clauses et les objectifs réalistes associés
Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
Les questions complémentaires à poser au vendeur
PREPARER LA NEGOCIATION
Bâtir un argumentaire d'achats : arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur
Le montage du dossier de négociation
La préparation dans le cas de négociateurs multiples
CONDUIRE L'ENTRETIEN DE NEGOCIATION AVEC LE VENDEUR
L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
Appliquer la stratégie de l'échiquier : repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession
Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
S'assurer du pilotage d'entretien
RESOUDRE CERTAINES DIFFICULTES DE LA NEGOCIATION
Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
ANALYSER LA NEGOCIATION
L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
L'analyse des éléments concédés
Le compte rendu de négociation
Le suivi du respect des engagements
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10