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Négociation commerciale*

 

Objectifs

Approfondir toutes les tactiques de négociation commerciale gagnantes. Gagner en aisance dans tous ses entretiens de vente par différentes méthodologies. Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation.

Durée

2 jours

Méthodes

Etude de cas concrets

Profil

Commercial, téléprospecteur, assistant commercial, ou vendeur sédentaire qui assure une activité téléphonique.

MIEUX SE CONNAITRE POUR MIEUX NEGOCIER

Déterminer votre style de vente personnel

Maîtriser la conduite de l'entretien segmenté

Conduire l'entretien dans l'objectif gagnantgagnant

CONNAITRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NEGOCIATION

La marge commerciale et la valeur ajoutée

Le calcul du seuil de rentabili

Le rabais, la remise, la ristourne, l'escompte

Calculer un prix de revient à partir d'un prix d'achat

Le taux de marge et le taux de marque

Le calcul de l'escompte

SAVOIR PREPARER UNE STRATEGIE

Analyser les plus de la préparation matérielle

Cerner mieux la préparation psychologique

Comment bâtir une stratégie gagnante ?

Comment gagner la confiance de votre interlocuteur ?

Découvrir les motivations d'achat de votre client

 

REUSSIR UNE ARGUMENTATION

Comment présenter efficacement une offre ?

Traiter les objections avec professionnalisme

Gérer une négociation difficile

 

VALORISER SON PRIX

 quel moment parler du prix ?

Les techniques pour présenter le prix avec assurance

 

CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES

Obtenir une contrepartie sans concession

Savoir orienter les demandes des clients vers

des concessions moins onéreuses

Maîtriser les questions de principe et les questions d'engagement

 

LES CONSEQUENCES FINANCIERES DES DECISIONS COMMERCIALES

Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur

Le prix de l'impayé

Le prix d'un découvert de trésorerie

Les conséquences d'un rallongement de lai de

règlement

+

 

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Les prochaines dates de cette formation

01 et 02 octobre Lyon
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