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Les techniques de vente - Perfectionnement

 

Objectifs

Accroître ses performances par son impact personnel, sa connaissance des achats et des négociations.

Durée

2 jours

Méthodes

Nombreux jeux de rôle débriefés où chaque participant identifie ses axes de progrès et développe un comportement gagnant

Profil

Commercial, ingénieur commercial, technico- commercial

CONNAITRE SON MARCHE, PILOTER SON SECTEUR

Observer et analyser son portefeuille client
Gérer son secteur
Analyser le circuit de décision du client

DECOUVRIR ET S'ADAPTER AU STYLE DE L'ACHETEUR

Identifier rapidement les styles d'acheteur
Les techniques d'achat qu'il faut connaître

DEVELOPPER UNE RELATION DE QUALITE ET CREER DES POINTS D'APPUI

Se préparer, définir un objectif, un plan
Rendre la présentation de sa société plus vendeuse
Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client
Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.

SELECTIONNER LES ARGUMENTS LES MIEUX ADAPTES

Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfice pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur
Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre
Parfaire son argumentaire de vente et le développer

DE LA VENTE A LA NEGOCIATION : LES CLES POUR PRESENTER SON OFFRE

Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle
Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants 
Savoir défendre ses marges sans dériver

LES REFLEXES POUR TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS LES PLUS DIFFICILES

Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client
Recadrer et diminuer l'objection
Les techniques pour traiter avec aisance les objections

LA MINUTE DE VERITE OU COMMENT CONCLURE POUR VENDRE

Techniques pour conclure une vente et emporter la décision
Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat
Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : les bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

La puissance ne consiste pas à frapper fort ou souvent mais à frapper juste. Honoré de Balzac

 

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Les prochaines dates de cette formation

25 et 26 janvier Bourg les Valence
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