Son importance pour le développement de l'entreprise

Les attentes des clients en matière de conseil et d'anticipation du besoin

Faire de la vente additionnelle une valeur ajoutée pour l'entreprise

Connaître l'historique de son client : ses types d'achat, la saisonnalité, son actualité

Identifier les possibilités d'élargissement des produits proposés

Préparer son argumentaire :
- comment créer un nouveau besoin chez le client ?
- comment proposer un service complémentaire et indispensable ? 
- comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours ?
- comment rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien ? 

Développer l'écoute active par un questionnement 

Déceler les besoins non formulés et aller au-delà de ses attentes

Optimiser la phase de conclusion : ne pas enfermer son client dans un « one shot »

Savoir amener les services complémentaires et les nouvelles offres

Les différentes démarches et techniques de fidélisation

Définir en accord avec son client les possibilités de développement

Exploiter la possibilité d'un partenariat pour développer son CA