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La négociation avec des acheteurs professionnels
Objectifs
Analyser les comportements et techniques utilisés par les acteurs de l'achat. Développer son efficacité commerciale et personnelle tout au long du déroulement d'une affaire.
Durée
2 Jours
Méthodes
Mises en situation et conseils personnalisés. Chaque participant peut s'entraîner sur ses propres cas de négociation.
Profil
Tout commercial, technico-commercial face aux acheteurs ou centrales d'achat
QUI FAIT PARTIE DU MARCHE INDUSTRIEL ?
Les caractéristiques du marché industriel
Quelles décisions les acheteurs industriels prennent-ils ?
Le réachat, le réachat modifié & le nouvel achat
Le réachat, le réachat modifié & le nouvel achat
Qui intervient dans le processus d’achat industriel ?
QUELS FACTEURS INFLUENCENT L'ACHETEUR INDUSTRIEL ?
Environnement
Organisation
Relations interpersonnelles
L’individu
COMMENT L'ACHETEUR INDUSTRIEL PREND-IL SA DECISION ?
Reconnaissance du problème
Description des caractéristiques du produit
Les spécifications du produit
Recherche de sources d’approvisionnement
Réception et analyse des propositions
Choix d’une procédure de commande
Suivi et évaluation des résultats
L'IMPORTANCE DES CONDITIONS GENERALES D'ACHAT ET DE VENTE
Présentation et négociation
LA NEGOCIATION AVEC UN ACHETEUR INDUSTRIEL
Les phases essentielles
La réponse aux attentes
Les objections
La conclusion de la vente
LE SUIVI ET LE SERVICE APRES-VENTE
PREPARER DES RELATIONS SUR LE LONG TERME
Immersion totale : les participants acquièrent les connaissances et les méthodes permettant de jouer à armes égales avec les acheteurs.
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10