Elaborer une stratégie grand‐comptes. Savoir bien vendre pour mieux négocier. Etablir le diagnostic de ses pratiques de négociation. Affirmer sa personnalité de négociateur par un entraînement intensif. Mettre en œuvre les bons réflexes face à des situations difficiles ou conflictuelles pour rester maître de la situation
2 jours
Etudes de cas concrets
Commerciaux, chargés / responsables de clientèle en charge de la gestion de comptes clients "grands comptes".
Comprendre les spécificités des grands comptes
Élaborer sa stratégie grand‐comptes
Rechercher, recueillir et analyser les informations sur les
grands comptes
Étudier et analyser les opportunités
Classer les cibles : analyse atouts/attraits
Analyser les matrices de décisions et étudier les stratégies
possibles
Bien vendre pour mieux négocier
Les étapes de la vente et les étapes de la négociation
Préparation : la clé du succès
Gérer les objections, les concessions & conclure ses
négociations
Analyse des forces/faiblesses/opportunités/
menaces de la situation : SWOT*
Repérer les enjeux, identifier les zones de risques
Cerner les leviers influant les décisions clients
(finance, opérationnel, concurrence)
Être référencé au niveau des acheteurs et négocier
des accords‐cadres.
Le rapport de force relationnel
Vers une relation gagnant‐gagnant
Intégrer le cadre de référence de son interlocuteur
(croyances, valeurs...)
Mieux interagir avec son interlocuteur (canal de
communication)
Repérer son style dominant,
Comprendre ses points forts & ses zones de progrès
Apprendre à varier son style
Objectifs & motivations des acheteurs Techniques d'achat et pouvoirs de négociation
Manipulation, déstabilisation : développer sa lucidité
et s'entraîner à réagir
Identifier et gérer les points de ruptures
Rester maître de la situation en maintenant le niveau
d'exigence
Développer son assertivité
Utiliser la technique du DESC
Oser dire non
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