DETERMINER ET METTRE EN OEUVRE UNE STRATEGIE GRANDS COMPTES

Comprendre les spécificités des grands comptes

Élaborer sa stratégie grand‐comptes

Rechercher, recueillir et analyser les informations sur les

grands comptes

Étudier et analyser les opportunités

Classer les cibles : analyse atouts/attraits

Analyser les matrices de décisions et étudier les stratégies

possibles

LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE & DE LA NEGOCIATION

Bien vendre pour mieux négocier

Les étapes de la vente et les étapes de la négociation

Préparation : la clé du succès

Gérer les objections, les concessions & conclure ses

négociations

DIAGNOSTIC DE LA SITUATION : Elaborer un plan d'action

Analyse des forces/faiblesses/opportunités/

menaces de la situation : SWOT*

Repérer les enjeux, identifier les zones de risques

Cerner les leviers influant les décisions clients

(finance, opérationnel, concurrence)

Être référencé au niveau des acheteurs et négocier

des accords‐cadres.

CONSTRUIRE LA RELATION DE NEGOCIATION

Le rapport de force relationnel

Vers une relation gagnant‐gagnant

Intégrer le cadre de référence de son interlocuteur

(croyances, valeurs...)

Mieux interagir avec son interlocuteur (canal de

communication)

IDENTIFIER SON STYLE DE NEGOCIATION

Repérer son style dominant,

Comprendre ses points forts & ses zones de progrès

Apprendre à varier son style

 

LES TECHNIQUES DES ACHETEURS

Objectifs & motivations des acheteurs Techniques d'achat et pouvoirs de négociation

Manipulation, déstabilisation : développer sa lucidité

et s'entraîner à réagir

 

GERER LES SITUATIONS DIFFICILES

Identifier et gérer les points de ruptures

Rester maître de la situation en maintenant le niveau

d'exigence

Développer son assertivité

Utiliser la technique du DESC

Oser dire non