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Défendre son prix et ses marges*

 

Objectifs

Maîtriser les conséquences financières des décisions commerciales pour optimiser les accords profitables. Acquérir une méthodologie innovante pour défendre ses marges. Exploiter les techniques appliquées à la négociation intensive.

Durée

2 jours

Méthodes

Mise en pratique

Profil

Commercial, Technico‐commercial, Responsable de vente.

LES CONSEQUENCES FINANCIERES DES DECISIONS COMMERCIALES

Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur

Le prix de l’impayé

Le prix dun découvert de trésorerie

Les conséquences d’un rallongement de lai de règlement

 

CONNAITRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NEGOCIATION

La marge commerciale et la valeur ajoutée

Le calcul du seuil de rentabili

Le rabais, remise, ristourne, escompte

Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat

Le taux de marge et le taux de marque

Le calcul de l’escompte

VALORISER SON PRIX

A quel moment parler du prix?

Les techniques pour présenter le prix avec assurance

CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES

Obtenir une contrepartie sans concession

Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses

Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement

DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS

Les techniques des acheteurs

Les erreurs à éviter

L’art de rendre le client coopératif

+

 

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