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Acheter et négocier*

 

Objectifs

Développer les compétences de négociation des acheteurs face à des commerciaux formés aux techniques de vente et aux commerciaux grands comptes.

Durée

2 jours

Méthodes

Etude de cas concrets

Profil

Acheteurs ou personnes responsables des achats

RETOUR SUR LES FONDAMMENTAUX DE LA NEGOCIATION

La négociation et vous

Le comportement naturel

La négociation naturelle

L'approche raisonnée

PROCESSUS DE NEGOCIATION

Les étapes de la négociation

Adoptez le bon état d'esprit

Préparez votre dossier

Définissez vos objectifs

Concevez votre plan d'action

Les stratégies de déroulement

Le fil de l'eau

Le donnant donnant

La longanimité

Les stratégies de décision

Le pull et le push

Les quatre marches

Le passage en force

Les stratégies de manipulation

Le leurre

Le sous fifre

Le bon et le méchant

Le faux prétexte

L'alliance

LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Les outils

La mise en concurrence

Le plan de table

Le questionnement pertinent

L'empathie

La spirale attaque défense

L'analyse du prix de revient

La marge de manœuvre

L'argumentation

La concessioncontrepartie

Les intervenants

La mise hors‐jeu

La rupture des négociations

Les trucs et astuces

LA METHODE DES 4P

Planifier

Positionner

Percuter

Pactise

+

 

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Les prochaines dates de cette formation

23 et 24 avril Bourg les Valence
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