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Vente en face à face
Objectifs
Maîtriser toutes les étapes de la vente. Apprendre à questionner pour mieux convaincre. Savoir découvrir les motivations cachées. Développer l'efficacité de votre communication et votre efficacité commerciale.
Durée
3 Jours
Méthodes
Simulations enregistrées et appels réels qui sont analysés avec le consultant.
Profil
Tout commercial ou vendeur
PREPARER UN ENTRETIEN DE VENTE
Structurer sa démarche commerciale
Identifier les informations nécessaires pour vendre
Prendre conscience de sa subjectivité pour développer une démarche réaliste et efficace
Connaître les motivations de chaque interlocuteur grâce à un questionnement pertinent
Se préparer mentalement à la réussite
Savoir développer son efficacité (capacité d’auto évaluation, indicateurs personnels d’efficacité)
CONDUIRE UN ENTRETIEN DE VENTE
Comment établir le climat de confiance nécessaire à la vente ?
Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
Développer ses capacités d'écoute et d'analyse grâce au questionnement actif
Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
PROPOSER UNE SOLUTION ET ARGUMENTER
Développer chaque avantage de votre offre
Apporter les preuves de vos affirmations : utiliser les outils d'aide à la vente et présenter le prix de vos prestations
GARDER LE CAP EN CAS D'OBJECTIONS
Comprendre la nature de l'opposition
Utiliser les techniques d'observation
TRAITER LES 2 GRANDES CATÉGORIES D'OBJECTIONS
Objections fondées et non fondées : objections "prétexte"
Comment répondre aux objections "prix"
CONCLURE POUR VENDRE
Connaître les techniques pour parvenir à un accord
Formaliser la transaction
Ce n'est pas parce que les choses sont difficiles que nous n'osons pas, c'est parce que nous n'osons pas qu'elles sont difficiles. Sénèque
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10