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Négocier et défendre ses marges
Objectifs
Maîtriser les conséquences financières des décisions commerciales pour optimiser les accords profitables. Acquérir une méthodologie innovante pour défendre ses marges. Exploiter les techniques appliquées à la négociation intensive.
Durée
3 Jours
Méthodes
Simulations filmées et analysées, échanges d'expérience, mise en situation
Profil
Commercial, technico-commercial, responsable de vente
LES CONSEQUENCES FINANCIERES DES DECISIONS COMMERCIALES
Le rôle du crédit client et du crédit fournisseur
Le prix de l’impayé
Le prix d’un découvert de trésorerie
Les conséquences d’un rallongement de délai de règlement
CONNAITRE LES OUTILS DE BASE POUR LA NEGOCIATION
La marge commerciale et la valeur ajoutée
Le calcul du seuil de rentabilité
Le rabais, remise, ristourne, escompte
Calculer un prix de revient à partir d’un prix d’achat
Le taux de marge et le taux de marque
Le calcul de l’escompte
VALORISER SON PRIX
A quel moment parler du prix ?
Les techniques pour présenter le prix avec assurance
CONCLURE DES ACCORDS PROFITABLES
Obtenir une contrepartie sans concession
Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins onéreuses
Maîtriser les questions de principe et les questions d’engagement
DEJOUER LES PIEGES DES ACHETEURS
Les techniques des acheteurs
Les erreurs à éviter
L’art de rendre le client coopératif
Apports méthodologiques et partage d'expériences entre participants. Chaque participant établit un plan d'action applicable dès son retour en entreprise.
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10