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Les techniques de vente - Perfectionnement
Objectifs
Accroître ses performances par son impact personnel, sa connaissance des achats et des négociations.
Durée
3 Jours
Méthodes
Nombreux jeux de rôle débriefés où chaque participant identifie ses axes de progrès et développe un comportement gagnant
Profil
Commercial, ingénieur commercial, technico- commercial
CONNAITRE SON MARCHE, PILOTER SON SECTEUR
Observer et analyser son portefeuille client
Gérer son secteur
Analyser le circuit de décision du client
DECOUVRIR ET S'ADAPTER AU STYLE DE L'ACHETEUR
Identifier rapidement les styles d'acheteur
Les techniques d'achat qu'il faut connaître
DEVELOPPER UNE RELATION DE QUALITE ET CREER DES POINTS D'APPUI
Se préparer, définir un objectif, un plan
Rendre la présentation de sa société plus vendeuse
Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client
Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
SELECTIONNER LES ARGUMENTS LES MIEUX ADAPTES
Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfice pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur
Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre
Parfaire son argumentaire de vente et le développer
DE LA VENTE A LA NEGOCIATION : LES CLES POUR PRESENTER SON OFFRE
Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle
Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants
Savoir défendre ses marges sans dériver
LES REFLEXES POUR TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS LES PLUS DIFFICILES
Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client
Recadrer et diminuer l'objection
Les techniques pour traiter avec aisance les objections
LA MINUTE DE VERITE OU COMMENT CONCLURE POUR VENDRE
Techniques pour conclure une vente et emporter la décision
Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat
Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : les bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.
La puissance ne consiste pas à frapper fort ou souvent mais à frapper juste. Honoré de Balzac
Aucune dates prévue pour cette formation
EAL Formation - Centre Administratif : Allée Concept - Bâtiment C - BP 214 - 26502 Bourg-les-Valence Cedex - Tél. 04.75.41.32.10