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Les cas spécifiques de la négociation avec les PME/PMI
Objectifs
Professionnaliser votre démarche de vente et de négociation face aux PMI/PME. S'affirmer face à une clientèle de plus en plus exigeante.
Durée
2 Jours
Méthodes
Réflexion, analyse et entraînement pratique sur des cas concrets apportés par les participants.
Profil
Tout commercial, technico-commercial ayant comme interlocuteurs des petites structures.
LA VENTE RELATIONNELLE
Les principes d’une vente relationnelle
La typologie des clients
LA GESTION DE L'ACTIVITE DE L'INTERLOCUTEUR
Les contraintes liées à l’activité de l’artisan
Les appuis sur lesquels baser la vente
Le temps limité de la négociation
Le respect de la clientèle de l’artisan
La gestion du temps de l’artisan
SAVOIR PRENDRE DES RENDEZ-VOUS EFFICACES
Tenir compte de la typologie de la clientèle
Bâtir une tournée efficace
Le bon moment pour fixer ses rendez-vous
LE BON DE COMMANDE PREETABLI
Préparer le bon de commande avant le rendez-vous
Comment le présenter à son client
Viser la signature avant tout
LES VENTES ADDITIONNELLES
Présenter les compléments de vente
Présenter les promotions
La vente en kit
Vendre les avantages du produit complémentaire
LA PREVENTE
Proposer les promotions à venir
Prendre les futurs besoins
Déterminer les quantités à venir
PREPARER LES PROCHAINES RENCONTRES
Fixer le prochain rendez-vous
ETABLIR DES RELATIONS DANS LA DUREE
Savoir créer le lien
Jouer sur la complémentarité des métiers
Etablir une relation de confiance
Aucune dates prévue pour cette formation
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