Faire le lien entre la stratégie de son entreprise et son territoire pour identifier les priorités de l'action commerciale. Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale.
Élaborer le plan d'actions commerciales par cible. Faire adhérer la force de vente au plan d'actions commerciales.
DECLINER LES OBJECTIFS STRATEGIQUES DE L'ENTREPRISE SUR SON TERRITOIRE DE VENTE
Les clés pour s’approprier la stratégie de son entreprise
L'analyse du territoire de vente et du marché
Les facteurs clés de succès du secteur d’activité
Anticiper les évolutions d’un secteur par la vision systémique des acteurs
Associer la force de vente au recueil des informations du marché : principes et outils de la veille
IDENTIFIER LES OPPORTUNITES ET MENACES COMMERCIALES SUR SON TERRITOIRE
Les facteurs externes qui influent sur l’offre commerciale
L’évolution des besoins et attentes des clients : par segment de marché, par segment de clientèle
Étude de la concurrence : forces, faiblesses
Qualifier ses concurrents et déterminer son positionnement concurrentiel
DIAGNOSTIQUER SA PERFORMANCE COMMERCIALE, LES FORCES ET FAIBLESSES DE SA FORCE DE VENTE LOCALE
Analyser le portefeuille client : taux de pénétration et taux de couverture
Analyser le portefeuille produit : les sources de croissance, de décroissance
Couples clients/produits : les "manque à gagner" et les "manque à fidéliser"
Diagnostic forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios d’activité, plan de vente, motivation
Associer la force de vente à l’analyse de sa performance commerciale : check-list des bonnes questions
DETERMINER STRATEGIES ET TACTIQUES COMMERCIALES, ELABORER LE BUSINESS PLAN DU TERRITOIRE COMMERCIAL
Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente
Dégager les priorités de l’action en croisant atouts concurrentiels et attractivité clientèle
Traduire les décisions en objectifs de vente, ciblés et quantifiés : le business plan du territoire
Déterminer les actions qui permettront d’atteindre les objectifs : communication, promotion et distribution des produits, efficacité de la force de vente
Associer la force de vente au plan d'actions
DEPLOYER LE PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES
Formaliser le plan d'actions commerciales du territoire et le communiquer à sa force de vente
Décliner les objectifs du territoire en objectifs individuels
Faire décliner le plan d’actions commerciales au niveau du portefeuille de chaque vendeur
Planifier les actions clients, de marketing opérationnel et de management
Établir son tableau de bord, les indicateurs de pilotage et les modalités du suivi
